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保険代理店の今後は?2015-2016以降の展望

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ここ数年の間にショッピングモールで保険代理店(保険ショップ)が随分と増えました。またネットでは保険相談の案内が溢れ、保険FPという肩書きの外交員がサイトを介してアクセスして来るようになっています。

ですが、一昔前までは「生命保険代理店」という業種が全国各地に存在し、生命保険と損害保険を一緒に扱い、手広く契約や保守を行っていました。ところが、平成26年(2014年)1月に金融庁は新たな方向性を発表します。それが保険代理店の規制強化、というものです。

生命保険業の監督官庁は金融庁であり、生命保険業法という法律の下で経営運営を認可されています。これは銀行や証券会社同様の金融業界独特の厳しいもので、保険商品ひとつひとつの開発にもチェックが入り、生保会社がせっかく設計し、販売しようと認可を願い出ても、大部分は認可されない、といわれるほど規制が厳しい世界なのです。

生命保険は掛け金数千円で、あわよくば数千万円の「利潤」を得る可能性を秘めています。だからこそ高い倫理観を持つ募集人が求められ、そのため生保各社は月曜日には必ず出社し、倫理についての会議や朝礼が義務づけられています。現在この出社日の指定が外れているのはほんの一握りであり、その代わりに倫理講習や、約款研究などの研修が必修化されているのです。

ところが、長らく保険代理店では、こうした研修はおろか倫理についての社内論議の場さえありませんでした。数人が契約社員となっているような保険代理店や、独立事業主が集まったような保険代理店では、扱う生保会社の商品数を覚えるだけでいっぱいとなり、その結果、自分にとって都合のいい生保商品だけを顧客に勧めるような営業が横行してしまったのです。

金融庁が危機感を持っているのが、保険募集人の「質の低下」です。保険の知識がいくらあったとしても、30社、合計数百もの保険商品を覚えることなど、普通は不可能です。結果として、売りやすい保険を販売している、という傾向が高まり、その原因が「インセンティブ」と金融庁はにらんでいます。

保険を販売すると、募集人は手数料を受取ります。もし似たような商品が数社であった場合、手数料収入の多い保険商品を売る、とすれば問題が多いため、倫理面での不備が営業にあった場合、販売停止もありえる、というのが金融庁の説明です。今後の保険ショップの動きによっては、その販売方法や中身がかなり注目されることになるでしょう。

保険代理店のホームページから加入するより、保険相談がお得?

保険代理店とは「生命保険」や「損害保険」の商品を説明し、お客様に販売することで、手数料収入を得る職種です。

家を購入する場合、不動産屋さんが保険の代理店をしていると「団体契約」と言って、通常よりも安く火災保険に加入できるメリットがあります。 また、乗用車を購入する場合、自動車販売店が損害保険を販売しているケースがあります。事故に遭ったり、事故を起こした場合、保険代理店と自動車ディーラーが同じ会社だと、安心…ということもあるかもしれません。

では、生命保険の場合はどうでしょうか?実は最近生命保険専門の代理店が激減しているのが実情なのをご存知でしょうか?今までは、生命保険勤務だった営業マンが、代理店を開業して複数の生保会社の商品を販売することがよくありました。これを業界では「乗り合い代理店」と呼びます。 乗り合い代理店は、数十社の保険商品を扱えるわけですが、彼らも合計で数千にも及ぶ商品を全部理解できるはずはありません。結果として、自分に都合のいい商品を選んで、顧客に勧めてしまう傾向があるのです。

ですが、代理店にもあらかじめ「○○保険会社の金融商品を販売しています」と告知しているケースがあります。それは、銀行の窓口販売(窓販)と言われており、しっかりした説明を受けることができますが、扱う商品は2つ、3つと限られます。

さて、代理店という保険販売チャネルは、保険契約を身近にさせるよいきっかけになってきました。ですが、問題は「保険を売りっぱなし」という弊害が代理店の最大のデメリットでもあります。顧客にとって一番大事なのは、保険の目的をはっきりさせて加入することと、保険商品をしっかり理解することなのです。

つまり、結果的に代理店の営業マンが選んだ保険でも、顧客が満足できれば問題無い「はず」でした。ところが、問題はその後に起こります。その最大の問題は「保険事故」つまり、死亡、高度障害、病気入院、貯蓄部分の不明確さなどです。

保険は加入して終わりではありません。いざという時に使えるのかどうか、が大事です。そうなると、やはり直に担当者と話し合える環境が必要になるわけです。その点、保険会社の外交員は保険会社の看板を背負っていますから、責任を持って対応してくれます。

ですが、保険FPの場合は、いざという時の対応の際、生命保険の手続きだけでなく、公的援助や資金の融通の方法、また国の様々な福祉制度の利用方法などをよく知っていて、アドバイスをしてくれる点が非常に頼りになります。ですから、無料相談というのは、利用して損はない!というわけです。

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